销售实习心得

销售实习心得

一年前，我期盼着早日完成毕业实习，走进社会，以为这样不用每天对着课本，过着简单而重复的校园生活肯定会轻松多了，可如今真正实习了，才深深地体会到它并不是想象中那么简单，现实社会比起校园生活那是复杂多了，因为有了比较，才使我感觉到校园生活是那么的美好，那么的令人回味呀！也由此感到一种紧迫感。

今年我开始实习，不仅学到了很多课本上学不到的知识，还从中体验到人生的苦与乐。我在家乡的一个有限公司上班，该公司主要销售家具，套房系列，办公系列（包括办公台、会议台、电脑台、大班椅、办公沙发、茶几等）礼堂椅等产品。刚到公司我被分到销售部工作，为该公司联系销售业务，推销该公司的主要产品。因为刚开始工作的缘故，真的不太适应，对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看，从他们身上学点东西。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结出了自己的销售策略，学到了不少东西。而且通过自己的努力也成功做成了几笔生意，而且以后越来越熟练了，虽然很辛苦很累，但真的很开心！因为我做到了！

通过这次实习我对这个行业有了更深刻的认识，目前中国大约有5万多家家具企业，全国家具生产总值达3400亿元，显示了强劲的发展势头。根据不完全统计，全国新增的1万平方米以上的家具大卖场就在60家以上。十一五期间我国家具产业将保持15%的增速。

从数字上看我国家具产业的发展还是很迅速的。但品牌观念不强，设计能力不足，产品档次不高是我国家具企业的现状。全国著名的家具品牌很少，国际著名的家具品牌几乎没有。中国家具出口在国际上很有竞争力，但只有量没有品牌。

家具业的产业本质是民生产业，所谓民生产业是解决人民的衣食住行的产业。家具是人们生活中必不可少的器具，在现代社会中更成为生活方式的载体。我们生产的家具怎样满足生活水平不断提高的人民的需求，它应包括物质和精神两个方面。前者要求有更完备的功能，有更环保的性能；后者要求有符合现代中国人审美需求的特征。因此，产品的开发要从这个基本点出发。根据中国国情，另一个十分重要的问题是，对中低端产品来说，产品开发的核心应是性价比，它是扩大内需的最主要的策略之一。而对中国这样一个现代化进程中的人口大国，由于城市化进程的加快，我国的消费层次出现了巨大的分层。如何适应不同经济发展水平地区、不同规模城市居民、小城镇和农村居民的需求，出现了更为复杂的情况。这些都是我们要进行重新定位的问题。

家具是直接面对公共消费和个人消费的终端工业产品，因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、物流配送、终端销售及服务。现代产业间的竞争已不再是产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。中国家具业从技术和生产能力已基本接近世界发达国家的水平，但是在产业链的其他环节仍有较大的差距，这使我们仍处于国际分工的中低端。因此，我们必须进行整个产业链的建设，特别在产品开发上如何掌握自主知识产权；在原料采购上，以国际的环保规则实

施产业链监管；在订单处理上，采用个性化的设计服务和售前、售中和售后服务，提高外包的能力；在物流配送上采用信息技术，实施低成本、高效的配送方式；在终端销售及服务上，拥有自有品牌、实现快速及便捷的供货和负责任的售后服务等等。

三十年来，中国的家具流通业，这里指的是家具的批发和零售业取得了巨大的发展。这种发展在一定意义上说，是独享了行业发展的红利，也就是说，在家具制造业极为快速的扩张过程中，由于销售渠道的短缺，而为专业市场的生存和发展提供了机会，但是以专业市场进行批发和零售的现行运营模式存在着根本性的缺陷：

经营模式以物业管理租赁和商业管理为主，销售手段以价格竞争为主。一方面，由于经营者并不直接参与家具的销售，缺乏家具营销创新机制和动力；另一方面，由于城市商务成本的提高，经营者把这部分成本转嫁给经销商和制造商，促使交易成本上升，正面临着越来越大的风险，变革势在必行。

中国是一个幅员极为辽阔，经济发展水平极不均衡的发展中国家，在今后一段较长的时期内，由于东部经济发达地区与中西部经济欠发达地区民众的可支配收入水平及消费水准仍然相差甚大，即使在同一地区，中心城市和二、三级中、小城市及乡镇也相差较大。因此，家具消费呈现出一个呈垂直方向的多元化分布；此外，由于贫富不均，消费水准的较大差异，家具消费还呈现出一个水平方向的多元化分布；加上顾客需求个性化需求增长，使家具市场出现一个较为复杂的、多元化格局。中国经济的发展特点决定了中国的家具零售模式必然采取多元的形式，但是无论采取何种方式，必须适应这个急剧变化世界的要求。我们热切地期待着流通业的创新。

家具展会处于家具产业链的下游，即制造业的服务业，其关键是服务二字，例如，对产品的流行趋势是否能发布准确和权威的信息；对参展商的贸易业务是否能进行全套的服务；对产业发展中的战略、战术问题进行把握从而配套举办专题的研讨会；对展商和参观者所需要的技术和市场信息能否提供跟踪性的服务；网上虚拟展会与实体展会的结合以及电子商务的开展等。

当前国际国内经济形势极为复杂多变，中国家具业的前路在何方并没有一个确切的答案。世上本没有路，走的人多了才有了路。因此，需要全行业的人参与到产业创新中来，从变革和创新中找到我们的新路，实现中国从家具大国到家具强国的跨越，因为这是我们共同的梦想和理想。

实践出真知，通过这次实习，学到了很多东西，让我受益匪浅，不仅销售能力有所提高，人际交往和处理问题的能力也有很大提高，还培养了良好的工作作风和严谨求实的科学态度。

我是一名大学毕业生，如下是我在实习期间从事销售工作写下的实习报告，包括了我参加实习的目的、实习的内容、实习总结和体会等，详情如下：

一、实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。

要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视 ……此处隐藏19111个字……向之后，销售人员要完成收款，交车的手续，并帮助客户办理发票，协助其办理车辆上户，购买车辆保险等具体事宜。由于公司有此相关的增值服务提供，我们尽量说服客户使用我们提供的服务，一方面简化了客户办理车辆牌照，上户等工作，同时也为公司带来了额外的服务收入。

售后服务跟踪：汽车销售之后，公司会有专门的部门，负责对车辆的售后服务做跟踪，提醒客户做车辆保养、跟换配件，以及车辆保险等服务。通过售后服务，及时帮助客户做维护保养，提高行车安全系数，另一方面，也为公司带来维修、更换零件所产生的销售收入。

2、 现场模拟演练

在完成了实习前的相关培训之后，李经理安排我和公司新近的员工做了几次模拟的销售演练。在模拟购买场景中，我们，增加我们对所学知识的掌握，弥补自身的不足。

在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分别扮演客户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演讲汇报，例如了解东风商用车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们公司上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，车的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风的车型较多，有十几款车型，意味着就必须记得十几种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在掌握了一些基本的知识后，我抑制不住激动的心情，和其他同事一样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客户做面对面的交流，渴望在实践中，检验我的实习成果。但是李经理和公司的其他前辈们总是告诫我们要注意基本功的修炼，注意知识的积累，磨刀不误砍柴工，只有掌握了丰富的基础知识，才能做好一个销售人员。

3、 销售实战

在实习的最后一段时间里，在李经理的安排下，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客户，虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是同事帮助了我，但在回答客户问题的过程中使我受益匪浅。在与客户交流的销售实战过程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该怎么化解尴尬的场面等小事让我切身的感觉到，做好一个销售，真的很不容易，工作的成功源于这些细节，只有我们把这些细节工作做好了，我们才能做好我们的工作。

在实习的工作当中我总是会遇到许许多多的问题，例如在有一次客户问我每次车辆保养的内容和大致的费用时，我不是很了解，支支吾吾的说自己不清楚，当时真的很想找个地洞转进去。当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在经过公司的前辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒。在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅。

虽然在实习的过程中，我没有卖出一辆汽车，但对于整个销售的过程，我有了很直观的理解，对于工作，有了清楚的认识。这些理解和认识，不同于课堂，是来源于我的实践，所以我对它的印象更加的深刻，也更加的具体。

五、实习体会

此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后， 一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教李经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢李经理和同事对我的帮助! 通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时，我也很清晰的认识到自身的一些缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

六、实习总结

作为一名销售人员，在销售的过程中服务态度至关重要。作为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

其次，产品和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀?如果你不知道，你当然可SAY SORRY。但是，李经理告诉我，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会OVER! 虽然说我实习的公司看起来较小，但是短短的实习期感受颇深，让我学到了一些大学课堂中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

七、结束语

虽然我所学的专业是*，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。

另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且随着经济飞速发展，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

所以我们虽然我们是*专业，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!在不久之后，我们就将离开我们的大学校园，对于我来讲，如果考研的结果不理想，我就将踏入社会。通过这段时间的实习，我认识到了自身的许多不足之处，在大学的校园里，我们的主要任务的是学习，社会经验比较缺乏，生活圈子比较简单，人与人的关系比较单纯，没有太多的利益冲突，这不同于社会中的人与人的关系。很感谢这次实习的经历，让我在踏入社会前，给我上了大学课堂里最生动的一课，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。